Die geheimen Spielregeln im Verkauf (eBook, EPUB)

Ein guter Verkäufer hebt sich vom Durchschnitt ab, indem er individuell auf die Emotionen und Motivationen seiner Kunden eingeht. Denn er weiß: Jeder Kunde ist eine unverwechselbare Persönlichkeit.

InhaltEinleitung: Jeder verkauft10Teil 1Die neue Ausgangslage:Ernst, aber nicht hoffnungslos131.Was Kunden schwieriger macht15Drei Trends verändern die Kauflandschaft16Chancen und Risiken der Trends172.Der ruinöse Götzendienst24Der Kunde ist König - ein verhängnisvolles Credo24Erwartungen nicht bedingungslos erfüllen27Kundenzufriedenheit muss nicht teuer sein31Teil 2Psychologie im Verkauf:Wie Menschen ticken353. Menschen richtig entschlüsseln376,5 Milliarden "Typen"37Drei Faktoren, die das Verhalten steuern39Exkurs: Profiling - Das Verhalten kann niemals lügen41Kundenprofiling: Was sich von Profilern lernen lässt44Fünf Einschätzungsfallen49Auch Sie werden eingeschätzt56Rechthaberische, arrogante und unberechenbare Kunden57Das Fenster der Menschenkenntnis654.Motive als geheime Kaufdirigenten68Bedürfnisse: Die Antriebsquelle für den Kauf68Wie Motive entstehen und wirken72Motive erkennen heißt besser verkaufen77Das Wissen über die Motive richtig nutzen815.Gefühl schlägt Verstand86Ohne Gefühle wäre die Konsumwelt grau86Wie Emotionen wirken88Die Programme des Reptilienhirns beachten93Emotionen als Matchmaker im Verkauf98Wie rational entscheiden wir eigentlich?103Teil 3Die geheimen Spielregeln im Verkauf anwenden1136.Vom Durchschnitt abweichen115Die Gesichter der Durchschnittlichkeit115Die Persönlichkeit zählt116Aufgeklärte und herkömmliche Egoisten119Nicht in die Gedächtnislücke des Kunden fallen121Warum man aus der Rolle fallen muss1237.Nützliche Annahmen treffen127Ein Rundgang im Gehirn127Wie stellt man die Einstellung richtig ein?133Herr im eigenen Kopf bleiben1368.Vertrauen gewinnen146Bei wem kaufen Sie einen Gebrauchtwagen?146Vertrauen und Misstrauen im Verkauf148Wodurch Vertrauen beim Erstkontakt entsteht150Wie Vertrauen gefestigt wird1609.Einfach und klar überzeugen164Wirksame Kommunikation ist gehirngerecht164Die Macht der Frage167Nur die stärksten Argumente zählen174Der Verkaufsabschluss und seine Tücken18410.Wege aus der Rabattfalle194Nicht um jeden Preis verkaufen194Kein Verkaufspinocchio sein198Rabattforderungen reduzieren201Argumentieren, nicht rechtfertigen212Wirksame Mittel gegen Rabattitis214Anmerkungen219Literatur221Register222

Dr. Hans Eicher studierte Wirtschaftspsychologie und war viele Jahre im Verkauf und im Personalwesen tätig. Heute zählt er zu den erfolgreichsten Verkaufspsychologen im deutschsprachigen Raum. Bei Porsche Salzburg hat er neun Jahre lang die Verkaufsausbildung geleitet. Neben seiner Tätigkeit als Trainer und Coach ist Hans Eicher Lehrbeauftragter an der Universität Salzburg und an der Fachhochschule Innsbruck (MCI).